1. Чому питання продажу бізнесу актуальне сьогодні

Сучасний ринок бізнесу в Україні динамічний та непередбачуваний. Усе більше підприємців замислюються над питанням, як продати бізнес вигідно та без ризиків. Незалежно від причин — бажання змінити сферу діяльності, вийти на пенсію чи реінвестувати капітал — важливо зробити це грамотно, щоб не втратити потенційний прибуток і не зіткнутися з юридичними проблемами.

Продаж бізнесу — це не просто передача активів, це повноцінний стратегічний крок. Якщо його не спланувати, ви можете втратити роки зусиль, вкладених у побудову справи. Український бізнес-ринок переживає структурні зміни: зростає попит на нішеві бізнеси, автоматизовані системи, інтернет-магазини, IT-сервіси. Це відкриває великі можливості для продажу, але одночасно й додає складності.

За даними брокерських агентств, майже 60% власників бізнесу не готуються до продажу належним чином, що знижує його ціну до 30%. Ще гірше — понад 40% угод зриваються на фінальних етапах через юридичні або бухгалтерські неузгодженості.

Саме тому ми підготували повний гайд, який допоможе вам пройти цей шлях від підготовки до фінального підписання угоди. Без зайвого стресу, ризиків та фінансових втрат.

2. Коли і чому варто задуматися про продаж бізнесу

Сигнали, що настав час виходу

Успішний підприємець завжди тримає руку на пульсі. Є кілька очевидних сигналів, що вказують: можливо, настав час прощатися з власною справою:

• Ви втратили мотивацію. Робота більше не приносить задоволення, а ідеї вичерпалися.
• Бізнес вийшов на пік розвитку. Ви не бачите нових точок росту і не готові ризикувати масштабуванням.
• Пропозиції на ринку стали вигідними. Високий попит і хороші ціни — гарна нагода.
• Зміни в особистому житті. Наприклад, переїзд, стан здоров’я або зміна життєвих пріоритетів.

Основні причини продажу бізнесу

Причини можуть бути як стратегічними, так і вимушеними. Серед найбільш поширених:

1. Зміна фокусу. Хочете перейти в інший сегмент або інвестувати в іншу галузь.
2. Потреба у грошах. Плани купівлі нерухомості, оплати навчання дітей, інші великі витрати.
3. Конфлікти з партнерами. Неможливість знайти спільну мову може зруйнувати компанію.
4. Конкуренція. Ви не можете ефективно протистояти новим гравцям.
5. Моральне вигорання. Постійне навантаження виснажує — краще вийти з гри вчасно.

Найголовніше — не продавати з відчаю. Продаж має бути виваженим рішенням, заснованим на цифрах, аналізі та стратегічному баченні.

3. Підготовка до продажу: що потрібно врахувати

Підготовка до продажу — це майже як генеральне прибирання перед приходом гостей. Потрібно зробити бізнес привабливим, прозорим і прибутковим на папері.

Юридичне оформлення та документообіг

Без чіткої юридичної структури бізнес стає токсичним активом для інвестора. Перевірте:

• Наявність статуту та всіх змін до нього.
• Правильність оформлення корпоративних прав.
• Наявність усіх ліцензій, дозволів.
• Договори з ключовими контрагентами.
• Відсутність судових справ чи податкових боргів.

Якщо ви продаєте бізнес із ТМ або патентами — обов’язково переконайтесь, що всі права оформлені на юридичну особу або будуть передані в рамках угоди.

Аудит фінансів та активів

Жоден серйозний покупець не буде приймати рішення без due diligence. Підготуйте:

• Баланси за останні 2-3 роки.
• Звіти про прибутки та збитки.
• Касові операції, обороти.
• Список активів — нерухомість, техніка, ПЗ.
• Стан дебіторської та кредиторської заборгованості.

Чисті фінанси = вища довіра = краща ціна.

Оптимізація бізнес-процесів

Ви повинні показати, що бізнес працює як годинник навіть без вашої участі:

• Є прописані регламенти.
• Впроваджено CRM, ERP або інші системи автоматизації.
• Співробітники знають свої зони відповідальності.
• Є чіткі звіти, KPI, контроль ефективності.

Такі бізнеси завжди оцінюються дорожче, адже інвестор розуміє: він може одразу приступити до управління або передати це команді.

4. Як визначити реальну вартість вашого бізнесу

Вартість бізнесу — це не просто множення річного прибутку на «магічну» цифру. Це складна багатофакторна оцінка.

Методи оцінки вартості

Існує кілька основних підходів:

1. Метод капіталізації прибутку. Найпоширеніший. Вартість = чистий прибуток × коефіцієнт (1,5–5 залежно від ніші).
2. Метод дисконтованого грошового потоку (DCF). Враховує майбутні прибутки з поправкою на ризики.
3. Метод вартості активів. Підходить для бізнесів з великою матеріальною базою.
4. Метод ринку. Порівняння з аналогічними угодами.

Помилки при оцінці

• Орієнтація на “своє бачення” вартості.
• Ігнорування боргів.
• Заниження витрат і перебільшення прибутку.
• Відсутність обліку нематеріальних активів (бренд, репутація).

Рекомендуємо звернутись до професійного оцінювача або брокера — це окупається в 10 разів.

5. Як знайти надійного покупця

Це одне з найбільш складних питань, адже неправильний вибір може призвести до зриву угоди або недооцінки вартості бізнесу.

Використання брокерських послуг

Брокер — це ваш агент на ринку:

• Готує документи.
• Просуває бізнес у своїй базі інвесторів.
• Проводить переговори.
• Захищає ваші інтереси.

Переваги:

• Доступ до перевірених клієнтів.
• Професійна оцінка та презентація.
• Анонімність процесу.

Недоліки:

• Комісія (зазвичай 5-10%).
• Залежність від досвіду конкретного фахівця.

Прямі канали пошуку інвесторів

• Бізнес-платформи (OLX, Deal.by, Business-broker.com.ua).
• Соцмережі та профільні групи.
• Особисті зв’язки, бізнес-спільноти.

Порада: не розкривайте всі карти на перших етапах. Попередній NDA — обов’язковий.

6. Як правильно оформити угоду продажу бізнесу

Оформлення угоди — найважливіший юридичний етап. Саме тут вирішується, отримаєте ви обіцяну суму чи потрапите у юридичну пастку. Підготовка договорів, передача прав власності, податкові нюанси — усе повинно бути зафіксовано на папері.

Основні етапи оформлення:

1. Підписання NDA (угоди про нерозголошення).
2. Лист про наміри (Letter of Intent) — попередня фіксація намірів сторін.
3. Due Diligence — юридична, фінансова, податкова перевірка.
4. Фінальний договір купівлі-продажу.
5. Передача активів, корпоративних прав, ТМ, ліцензій.
6. Закриття угоди та розрахунок.

Типи угод:

• Продаж корпоративних прав (акцій, часток).
• Продаж активів (майна, обладнання, ТМ окремо).
• Продаж через реорганізацію.

Юридичний супровід обов’язковий. Радимо залучати юриста з досвідом у M&A. Нехай угоду перевіряє не лише ваш адвокат, а й сторонній фахівець. Ніколи не погоджуйтесь на “усну угоду” або “переведення грошей без договору” — це класична схема шахрайства.

Податкові аспекти:

• При продажу корпоративних прав – податок на прибуток.
• Продаж майна – ПДВ та податок на доходи.
• Враховуйте можливість оптимізації через продаж нерезидентові або через ФОП.

Порада: домовтесь про поетапну оплату (наприклад, 70% – на момент передачі, 30% – через 3 місяці), особливо якщо продаж включає відтерміновану передачу клієнтської бази чи ноу-хау.

7. Післяпродажна інтеграція: що буде після підписання угоди

Багато продавців роблять помилку — вважають, що після підпису договору їхня участь завершена. Але часто новий власник потребує вашої допомоги у перехідному періоді. Це називається післяпродажна інтеграція.

Ваші можливі ролі:

• Консультант на 1–3 місяці.
• Тимчасовий директор або координатор змін.
• Навчання нової команди.
• Супровід клієнтів у перехідний період.

Це вигідно обом сторонам: ви отримуєте додаткову оплату, а покупець — впевненість у безперервності бізнесу.

Що включити до договору:

• Чіткі обов’язки.
• Тривалість післяпродажного періоду.
• Рівень доступу до баз даних.
• Комунікаційні канали з персоналом.

Попередження: чітко розмежуйте межі відповідальності. Ви більше не власник, тому не повинні відповідати за нові рішення чи проблеми, які виникли після передачі.

8. Як уникнути типових помилок при продажу бізнесу

Навіть найдосвідченіші підприємці припускаються помилок. Вони коштують дорого — втрата часу, грошей і навіть репутації.

Топ-10 типових помилок:

1. Поспішна угода без підготовки.
2. Продаж без оцінки або з завищеною вартістю.
3. Недостатня юридична перевірка угоди.
4. Відсутність фінансової прозорості.
5. Ігнорування податкових наслідків.
6. Відкриття всієї інформації до NDA.
7. Публікація про продаж без анонімності.
8. Непрофесійна презентація бізнесу.
9. Ігнорування маркетингового потенціалу.
10. Продаж “під емоціями”.

Порада: підготуйте чек-лист. Він допоможе уникнути забутих деталей та забезпечити контроль на кожному етапі.

9. Роль брокера у процесі продажу: коли і чому варто залучати

У складних угодах досвід брокера безцінний. Він поєднує знання з маркетингу, права, переговорів, оцінки та фінансів.

Чим займається бізнес-брокер:

• Готує аналітику та оцінку бізнесу.
• Складає фінансову модель.
• Розміщує оголошення на платформах.
• Проводить переговори з покупцями.
• Погоджує умови угоди.
• Супроводжує до фінального підписання.

В Україні з’являється все більше професійних брокерських агентств. Один з прикладів — Business-Broker.com.ua, де працюють з бізнесами різного масштабу — від кав’ярень до виробництв.

10. Як підготувати бізнес до публічного продажу: маркетинг та презентація

Ваш бізнес — як товар. Щоб його продати, він має виглядати “смачним” та зрозумілим для потенційного покупця. Тут грає роль маркетингова підготовка.

Що входить до презентаційного пакету:

• Презентація бізнесу (PDF).
• Інвестиційний меморандум.
• Прогноз прибутків.
• SWOT-аналіз.
• Фото та відео з виробництва або точки продажу.
• Схема бізнес-процесів.

Ідеальний пакет документів дає відповіді на:

• Яка маржинальність?
• Який потенціал росту?
• Хто конкуренти?
• Що входить у продаж?
• Який рівень ризику?

Де і як просувати:

• Спеціалізовані бізнес-платформи.
• Закриті телеграм-канали інвесторів.
• Бізнес-спільноти у LinkedIn.
• Емейл-розсилка по базі.
• Рекомендації через брокерів.

Порада: створіть landing page з короткою формою NDA — це дозволить збирати ліди автоматично.

11. Як побудувати бізнес, який буде легше продати

Найкращий бізнес для продажу — це той, який працює без постійної присутності власника. Якщо ви лише плануєте продавати бізнес через кілька років, варто заздалегідь готувати його до цієї мети. Це дозволить отримати максимальну ціну та скоротити час на пошук покупця.

Ознаки бізнесу, який продається легко:

• Автоматизовані процеси. CRM, бухгалтерія, аналітика, склад — усе має працювати без ручного втручання.
• Сильна команда. Бізнес не повинен залежати від одного ключового співробітника.
• Стабільні фінанси. Прибуток з року в рік має тенденцію до росту або стабільності.
• Документовані процеси. Прописані інструкції, регламенти, політики.
• Прозора структура. Немає «чорного налу», «сірих зарплат» і прихованих схем.

Що варто зробити за 6–12 місяців до продажу:

1. Оцифрувати бізнес. Перенести всі процеси в цифрові системи.
2. Змінити модель управління. Передати функції операційного керівництва менеджерам.
3. Створити інструкції. Зробити внутрішній Wiki або Google Docs для нових власників.
4. Провести внутрішній аудит. Виявити слабкі місця, вивести “на світло” неофіційні операції.
5. Налагодити лояльну клієнтську базу. Постійні клієнти = стабільні доходи.

Порада: мисліть як інвестор. Купили б ви свій бізнес, якби були стороннім покупцем? Якщо ні — змініть його ще до виставлення на продаж.

12. Продаж бізнесу під час кризи: ризики і можливості

Економічна нестабільність в Україні, війна, інфляція — усе це впливає на ринок. Але не завжди криза — це погано. Вона також створює можливості для вигідного продажу.

Які типи бізнесу залишаються ліквідними в кризу:

• Продуктові магазини та франшизи.
• Аптеки та медичні послуги.
• IT-бізнеси та онлайн-сервіси.
• Логістика, доставка.
• Освітні платформи.

У кризу інвестори шукають готові бізнеси, де можна зменшити ризики входу. Якщо ви вже маєте працюючу модель з прибутком — це ваша перевага.

Ризики:

• Покупці будуть вимагати знижки.
• Вищий рівень перевірок та аудитів.
• Складно залучити фінансування під угоду.

Можливості:

• Продати бізнес конкуренту, який хоче укрупнення.
• Вийти з ринку без втрат, поки ситуація не погіршилась.
• Реінвестувати в менш ризиковану сферу.

Інсайт: багато бізнесів, які вистояли у кризу, автоматично зростають у ціні — це показник їхньої стійкості.

13. Продаж франшизи: особливості та підводні камені

Франшиза — особливий вид бізнесу. Ви не є повноправним власником усіх рішень, але водночас володієте операційним бізнесом. Продаж такого активу потребує окремого підходу.

Що потрібно врахувати:

• Договір франшизи зазвичай містить заборону на перепродаж без згоди франчайзера.
• У новому договорі можуть бути індивідуальні умови, не тотожні вашим.
• Ви зобов’язані передати стандарт ведення бізнесу новому власнику.

Етапи продажу франшизи:

1. Повідомити франчайзера.
2. Отримати погодження.
3. Підписати тристоронній договір.
4. Передати права, активи, найменування.
5. Провести навчання новому власнику.

Підводні камені:

• Франчайзер може відмовити у погодженні кандидата.
• Обмеження на передачу деяких активів.
• Потрібно погоджувати маркетингову стратегію та комунікації.

Порада: залучіть до переговорів представника головного офісу франшизи — це прискорить процес.

14. Як продати частку в бізнесі або вийти зі складу засновників

Не завжди потрібно продавати бізнес повністю. Часто підприємці бажають вийти зі складу співзасновників, передавши свою частку партнерам або інвестору.

Можливі формати угоди:

• Продаж частки іншому співзасновнику.
• Викуп інвестором.
• Створення нового ТОВ та передача активів.
• Розподіл бізнесу (розмежування напрямків).

Юридичні нюанси:

• Частка повинна бути оформлена належним чином (у статуті, реєстрі).
• Потрібен протокол загальних зборів.
• Потрібно внести зміни до ЄДР.
• У разі розлучення — згода подружжя (у спільному майні).

Рекомендація: укладіть партнерську угоду (SHA) ще до створення бізнесу. Це регулює порядок виходу, ціноутворення та інші нюанси.

15. Висновки: стратегія замість емоцій

Продаж бізнесу — це не поразка, а стратегічний перехід до нових можливостей. Але, як і будь-який складний процес, він вимагає підготовки, терпіння та професійного підходу.

Ключові кроки успішного продажу:

1. Грамотно оцініть бізнес.
2. Підготуйте його юридично та фінансово.
3. Використовуйте сильну презентацію.
4. Оберіть правильний канал пошуку покупця.
5. Підпишіть безпечну, детальну угоду.
6. Підготуйте перехідний період.

Пам’ятайте: бізнес — це актив, і як будь-який актив, його можна капіталізувати. Вчасно. У вигідний момент. З користю для вас.

FAQ — Часті питання

1. Чи можна продати бізнес без реєстрації юридичної особи?

Можна, але це буде не продаж бізнесу як структури, а передача активів — сайту, бази клієнтів, техніки. Це менш вигідно та юридично складніше.

2. Скільки триває продаж бізнесу?

У середньому — від 1 до 6 місяців, залежно від складності, ніші та розміру.

3. Чи обов’язково залучати брокера?

Ні, але це значно підвищує шанси продати дорожче і без ризиків.

4. Які податки треба сплатити при продажу бізнесу?

Податок на прибуток, ПДВ (у разі продажу майна), податок на доходи фізосіб — залежно від форми угоди.

5. Як не допустити шахрайства?

Працюйте лише за договорами, перевіряйте покупця, підписуйте NDA, залучайте юриста.